勞氏的成功之道
        勞氏公司(Lowe`s)是美國第二大家居裝飾用品連鎖店，與業(yè)界排名第一的家居貨棧(Home Depot)相比，各具特色。美國《財富》雜志曾這樣形容：許多人把勞氏視為“窮人版”的家居貨棧。巧合的是，兩個家居巨頭的當(dāng)家人的名字都叫“羅伯特”。
        于是，家居貨棧和勞氏的競爭，就變成了這兩個羅伯特之間的競爭，二人將兩個連鎖企業(yè)的競爭上升到兩種不同管理哲學(xué)和經(jīng)營策略上的較量。從各方的表現(xiàn)來看，勞氏經(jīng)營的許多方面是非常值得業(yè)界學(xué)習(xí)的。在2004年美國《商業(yè)周刊》表現(xiàn)優(yōu)異的50大企業(yè)排名中，勞氏超越了家居貨棧躋身第九名。勞氏的羅伯特采用了什么戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先于家居客棧的羅伯特的呢？
        定位女性顧客
        在提爾曼讓勞氏突破困境、獲得豐收所采取的經(jīng)營策略中，有一個十分奏效的決定：將勞氏的目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移到女性顧客身上。
        家居裝飾裝修、五金用品，這些都是感覺上只有男性才感興趣的產(chǎn)品，因此，家居貨棧把目標(biāo)顧客放在了男性消費者以及建筑裝飾業(yè)專業(yè)人士的身上。但是幾年前，勞氏深入顧客研究后發(fā)現(xiàn)，跟家居裝潢相關(guān)的決定，尤其是大型消費，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出。這個發(fā)現(xiàn)，讓提爾曼扭轉(zhuǎn)了勞氏前進的車頭，公司針對女性顧客進行再研究后，又有了新的發(fā)現(xiàn)：女性不喜歡到感覺上像傳統(tǒng)五金材料行的店面，她們偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的店面，一方面不會撞到產(chǎn)品或別人，另一方面有余地退后一步仔細觀看產(chǎn)品。此外，女性還喜歡有更多的產(chǎn)品選擇，尤其是高價位、精設(shè)計的商品。根據(jù)這些結(jié)果，提爾曼要求重新打扮店面，加寬走道、讓公司空氣更流通、設(shè)計店面外觀、增加更多設(shè)計師品牌，這些做法，只為了更迎合女性消費者的口味。
        果然，這種柔性策略奏效了，過去女性只占勞氏顧客的1/10，到2002年，這個數(shù)字已經(jīng)增加到1/2。2004年8月，勞氏第二季度的營收增加了18％。

          
        數(shù)據(jù)分析更勝一籌
        勞氏會從每家分店收集資料，然后使用軟件整理分析，每個星期，公司將會統(tǒng)計研究以各種方式銷售的資料。與家居貨棧的仗打得越激烈，提爾曼就越需要了解自己的顧客需要什么樣的產(chǎn)品。掌握了準(zhǔn)確詳盡的資料后，公司便可以描繪出每種產(chǎn)品的銷售史，包括利潤多少、擺放在哪個區(qū)域、如何最容易吸引顧客注意力、哪個季節(jié)賣得最好等，同時付出更多的行銷心思。在大型商品旁邊擺放小型商品，是提爾曼根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)歸納出的一條陳設(shè)準(zhǔn)則，例如冰箱的旁邊擺放果汁機，公司希望上門購買冰箱的顧客，最后買的不只是冰箱，還能順便捎上放在附近的其他小商品。提爾曼還發(fā)現(xiàn)，更廣闊的店面空間策略，可以刺激產(chǎn)品的銷售量。
        全職員工才有優(yōu)質(zhì)服務(wù)
        勞氏的店面一般擁有100多位員工，其中80%以上都是全職，而家居貨棧比率是60%，這個數(shù)字是兩家公司采取不同策略的產(chǎn)物。

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